Trainer Jolijn Mes geeft de training Beïnvloeden met taal. Om echt overtuigend te communiceren is stilstaan bij slimme framing (denkraam) essentieel. Het gaat namelijk niet om wat je zegt, het gaat om wat je toehoorders horen!
Je krijgt alvast 5 essentiële framing tips. Doe er je voordeel mee!
1. De ontkenning is verboden terrein
Iets ontkennen is op framing-niveau eigenlijk hetzelfde als het erkennen. Dat ligt aan de manier waarop framing werkt: wanneer twee concepten met elkaar worden geassocieerd, ontstaat er een steeds sterkere fysieke koppeling tussen de betrokken neuronen in het brein. Het doet er dus eigenlijk niet toe of er het woordje ‘niet’ tussen staat. Neurolinguïst George Lakoff bedacht een grappig gedachte-experiment om dat te laten zien: ‘don’t think of an elephant’. Zodra je het woord ‘olifant’ hoort, wordt dit concept geactiveerd in het brein. Lakoff zegt: ‘neurons that fire together, wire together’: samen geactiveerde neuronen raken steeds hechter aan elkaar verbonden. Hoewel je bij een aantijging of in een discussie snel geneigd bent om als verdediging dingen als ‘ik ben geen leugenaar’ of ‘ik heb geen fraude gepleegd’ te zeggen, kan je die reflex maar beter inslikken. De ontkenning bestaat niet. Gebruik alleen woorden waar je wél mee geassocieerd wilt worden!
2. De ander herhalen is taboe
Hiervoor geldt eigenlijk hetzelfde verhaal als bij de ontkenning. Als je een ander herhaalt, is de kans dat je zijn of haar frame herhaalt erg groot. Gevaarlijk dus! Het is verstandiger om van tevoren nagedacht te hebben over je eigen vocabulaire en dat te gebruiken. In een discussie of debat moet je dus nooit de soundbite van de tegenstander overnemen, maar alles parafraseren zodat het binnen je eigen frames past.
3. Framing: wees beeldend
Goede frames bestaan uit heldere en emotionerende beelden. Het hoeft geen dramatische boel te zijn, maar wel prikkelend en eenduidig. Een tijdje terug las ik dit citaat van Premier Rutte in de Volkskrant: ‘De kosten van de crisis zijn door de overheid voorgeschoten en dat gaan we terugdraaien’. Het is subtiel, hoe Rutte zijn bezuinigingspakket framet. Het is een huis-tuin-en-keuken-beeld: je leent een tientje van een collega, of hij schiet even je lunchkosten voor. Dat betaal je vanzelfsprekend binnen afzienbare tijd weer terug. We hebben allemaal die ervaring en iedereen ziet het redelijke ervan in. Het beeld dat Rutte gebruikt om zijn bezuinigingen mee te framen, zorgt ervoor dat dit gevoel van redelijkheid en vanzelfsprekendheid wordt opgeroepen.
4. Consistentie is cruciaal
Als je een bepaalde framekoers hebt bedacht, dan moet je die ook consistent inzetten. Ook dat heeft weer te maken met het leggen van de verbinding tussen neuronen. Als er verschillende frames worden gebruikt, moeten die met elkaar concurreren. Hoe meer concurrentie, hoe minder overtuigend het frame zich ‘zet’ in het brein. Een goed frame is pas echt goed als het consequent wordt ingezet.
5. Herhaal, herhaal, herhaal
Dit punt hangt samen met het vorige punt, maar met een belangrijk verschil. Je moet namelijk niet alleen allemaal met de neuzen dezelfde kant op staan, je moet ook je frame de tijd gunnen om in te dalen bij mensen. Bij een sterk frame wordt de overtuigingskracht steeds sterker, indien het regelmatig bij mensen binnenkomt. Vrees dus niet om je boodschap keer op keer te herhalen. Veel mensen zijn erg bang om zichzelf te herhalen, maar die vrees is echt ongegrond.